紙尿褲價(jià)格戰(zhàn)白熱化 經(jīng)銷商該何從何去

在母嬰用品行業(yè)里，嬰兒紙尿褲占著幾乎與奶粉同等重要的市場(chǎng)地位。多年來(lái)，我國(guó)紙尿褲市場(chǎng)都被寶潔、金佰利、花王等跨國(guó)品牌占據(jù)著約六成的份額，但這種情況可能在未來(lái)發(fā)生逆轉(zhuǎn)。

據(jù)了解，各大跨國(guó)品牌紙尿褲代理商之間拼價(jià)格非常普遍，已經(jīng)達(dá)到白熱化的狀態(tài)，幫寶適、好奇等產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)為零，甚至是負(fù)利潤(rùn)。如今，國(guó)產(chǎn)紙尿褲品牌發(fā)展趨勢(shì)迅猛，新興品牌紙尿褲代理商亦參與到了零售渠道愈演愈烈的價(jià)格戰(zhàn)中。那么對(duì)于紙尿褲代理商來(lái)說(shuō)，他們?cè)摵螐暮稳ツ?

一位在華南地區(qū)擁有10余家門店的專業(yè)嬰童連鎖企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，實(shí)際上他并不想賣知名跨國(guó)品牌紙尿褲，但是這些品牌知名度大，能帶來(lái)客流，因此即便虧損，門店還是會(huì)在顯要位置陳列這些產(chǎn)品。

連鎖企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，賣一袋知名跨國(guó)品牌紙尿褲要虧本兩塊錢左右，如果是在正常情況下，銷售的毛利率應(yīng)該在5%-10%或者更高。

據(jù)了解，一般跨國(guó)品牌紙尿褲代理商拿了貨，都有銷量的任務(wù)。當(dāng)完成不了銷量的時(shí)候，代理商們只能進(jìn)行降價(jià)處理以此換得銷量的擴(kuò)大。而代理商們降價(jià)也引起其他品牌代理商的跟風(fēng)效應(yīng)，最終得結(jié)果就是把紙尿褲市場(chǎng)的價(jià)格打穿了，價(jià)格變得非常低，導(dǎo)致整個(gè)紙尿褲行業(yè)都很難賺到錢。

而目前支撐行業(yè)艱難發(fā)展的原因是：中國(guó)紙尿褲市場(chǎng)擁有驚人的增長(zhǎng)潛力。業(yè)內(nèi)人士對(duì)記者說(shuō)，最新的人口數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)人口達(dá)到13.7億人，而美國(guó)人口在3億左右，但美國(guó)消費(fèi)的紙尿褲數(shù)量是中國(guó)的4-5倍，國(guó)內(nèi)除了東部沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，還有很多地方?jīng)]有普及紙尿褲。他預(yù)計(jì)，國(guó)內(nèi)紙尿褲市場(chǎng)每年以兩位數(shù)的速度高速增長(zhǎng)，至少持續(xù)5年。

資深行業(yè)人士介紹，一些紙尿褲經(jīng)銷商收入出現(xiàn)隱憂，根源在于這些跨國(guó)品牌粗放的銷售操作模式，也就是前文提到的代理商的銷量任務(wù)政策，即品牌廠家向代理商設(shè)置月度、季度或年度任務(wù)，完成后給予大筆獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)。“往往這些返利才是代理商真正的利潤(rùn)，其實(shí)也就是羊毛出在羊身上的道理而已。”資深行業(yè)人士一針見血點(diǎn)評(píng)道。

知道了問(wèn)題所在，如何解決呢?記者采訪到2014年銷量黑馬新感覺紙尿褲市場(chǎng)部經(jīng)理張先生，他表示傳統(tǒng)代理商快速分銷覆蓋整個(gè)區(qū)域的優(yōu)勢(shì)不能丟，但是又不能像過(guò)去那樣靠高價(jià)差來(lái)實(shí)現(xiàn)多級(jí)自然分銷。“目前來(lái)說(shuō)，我們新感覺采取的解決方案就是渠道‘瘦身’，直接覆蓋縣級(jí)代理，實(shí)現(xiàn)渠道的扁平化。這樣既可以提升廠家的渠道能力，又可以讓利給經(jīng)銷商，做到真正的互贏互利。”張先生說(shuō)道。

另外，張先生告訴記者，其實(shí)紙尿褲國(guó)產(chǎn)品牌與國(guó)際品牌品質(zhì)不相上下，只是品牌影響力小，國(guó)內(nèi)認(rèn)知度低。國(guó)產(chǎn)品牌如新感覺、安兒樂(lè)近幾年也一直在不斷提高質(zhì)量，銷量排行也快和國(guó)際品牌齊名。

未來(lái)2到3年，是國(guó)產(chǎn)紙尿褲和洋紙尿褲的博弈期，這既是紙尿褲代理商的挑戰(zhàn)，又是發(fā)展的機(jī)遇。記者建議成熟的經(jīng)銷代理商，可以將旗下的產(chǎn)品多元化，將洋品牌的品牌效應(yīng)以及本土品牌的高性價(jià)比整合起來(lái)，進(jìn)行扁平的、上下游整合的創(chuàng)新，邁出自己堅(jiān)實(shí)的一步。